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比心陪练破圈

(来源:网站编辑 2020-07-23 14:01)

  两年前,比心陪练CEO林嵩第一次意识到,游戏陪练对年轻人来说是一份“有价值”的新职业。当时,比心全职游戏陪练嘉嘉,开着自己新买的车,特地从昆山来到上海徐汇区的比心总部,找到林嵩表达感谢。
  嘉嘉原本是昆山当地一支二线电竞战队的教练,25岁的年纪,在电竞职业赛场上算是“高龄”了,职业发展不进则退。2018年,王者荣耀是当时最吸金的游戏,嘉嘉就在游戏陪练App比心上注册了账号,做起了游戏陪练。
  每天平均10个小时的在线时长,从一局5元开始,随着段位、订单量的提升,单价逐步上涨,月收入稳定在1万-2万元,而且有了自己的固定“老板”,定期给游戏陪练新人做分享和培训。
  嘉嘉这样的游戏陪练,在比心陪练上超过300万人,通过平台认证拥有接单资质,被统称为“大神”。他们的平均年龄是23.27岁,年龄最大的39岁,不乏当红电竞职业战队的选手、教练,直播平台游戏主播、各大短视频平台的顶流网红。定价最高的游戏陪练大神,是IG战队退役选手王思聪,时薪高达666元。2019年,平台消费金额最高的用户,一年的陪练花费超过300万元。
  比心陪练成立于2015年,业务模式看上去非常简单,一端是具备一定游戏技能的陪练大神,一端是需要找人陪自己打游戏的用户玩家,通过平台的技术算法匹配促成订单。根据比心陪练的公开资料,2018年平台的月流水已超过2亿元,并实现全年规模化盈利。
  一个全新的职业机会正在迸发。

聚焦陪练


  2015年,比心陪练的团队刚成立时,我们原本想做的是针对网鱼网咖等网吧,提供类似电影院订座服务的App,游戏陪练只是其中一项增值服务。但在实践中发现,网吧的消费用户在游戏陪练方面的使用频次远高于预订占座,团队就顺势将其作为新的业务突破口。
  游戏陪练是一个年轻人的消费市场,80后游戏用户相对保守,在游戏中主要是买道具,所以2014年的时候,游戏陪练市场尚小,算上贴吧、淘宝等不同渠道的“散户”需求,只有6亿-7亿元规模。
  而90后、95后这些用户,消费观念放开了,愿意付费找人陪自己一起打游戏的比例高了。我们觉得这是个机会,得把握住年轻人的趋势,随着年轻人份额的增加,未来的空间放大。就像我们现在看B站,曾经的“小破站”在今年一季度的月活已经破1.7亿了。平台之所以有活跃度,核心就是把95后、00后把握得特别牢靠,每年不断有年轻用户涌入,用户池就越来越大。
  游戏陪练也一样,基于年轻一代的“游戏用户整体占比”“游戏陪练付费用户占比”两个基础数据维度的提升,游戏陪练行业有机会成为电竞生态中的下一个“百亿市场”,并在未来3-5年,有望占据电竞市场15%-20%的份额。现在平台三分之二的用户(大神与付费用户)都是95后,也印证了几年前团队的判断。
  看好业务方向后,我们思考了商业模式到底对标怎样的互联网公司。原本大家觉得游戏的社交属性更强,可玩家和陪练大神通过游戏陪练订单交易的连接,底层诉求其实是电商逻辑,因此更多对标淘宝天猫的电商模式:橱窗展示、算法匹配,通过平台撮合交易,平台营收则来自订单交易额的抽佣。
  陪练的游戏品类分端游、手游等,包括英雄联盟、王者荣耀、和平精英等热门游戏。在定价方面,根据游戏陪练大神的游戏段位、技能情况、服务评价等分为不同档次,也会根据游戏类别不同,区分按小时或按局收费。
  手游基本是按局收費,刚入门的新大神,根据游戏段位和技能情况,基础定价区间大概在5-10元/局,后续根据“大神分”体系,价格会上浮或调整,比如接单情况、接单服务评价和游戏技能段位变动、其他方面技能综合情况。
  接单量增加、好评累积、游戏段位不断提升,或者拿到电竞陪练师资质认证等其他技能标签,价格区间可以上浮,比如15-20元/局,大神可以在平台的指导区间里面选择自己的最终定价。
  现阶段,相对于行业中其他平台普遍采用的“派单”模式,我们重点发力的是通过技术算法实现用户和大神的双边撮合。在用户端,比心后台会根据用户浏览、搜索、停留和消费习惯,为其推送适合的游戏品类和陪练人选;在“大神”端,则有更丰富的技能、内容、直播等展示空间。
  2020年的春节假期,比心陪练APP日均新增用户是平日的1.6倍,日均订单量是平时的2倍。今年一季度,申请成为平台游戏陪练大神的人数达到102万人。平台累计注册用户已超过3000万人,并为300万游戏陪练大神提供了就业机会。
  数字还在不断攀升,平台上,陪练大神与玩家并没有明确界限,用户游戏技能足够,就可以申请认证成为陪练“大神”。我们希望“陪别人一起玩游戏”能成为一个受年轻人热捧、能挣钱的新职业。

布局电竞


  尽管比心陪练对标的是电商平台模式,但不论游戏用户还是陪练大神,相比购物场景,都有特定的生命周期。
  电商用户现在的获客成本非常高,但还是值得高投入,因为用户的整个一生或者整个家庭的消费行为都有可能在平台上产生,分摊下来是合理的。我们在投放上也学过电商平台的做法,在百度、微博上做过信息流投放,但上千万元的投入,最后发现基本无效,也算是交了学费。
  我们才理解到,游戏陪练的消费周期短,每个年龄段的游戏用户或陪练大神,会在5-10年内达到增长瓶颈期,比如年轻用户在进入工作或者中年后,就会降低游戏频率和时长。平台只抽取订单交易额的10%作为收入,烧钱买流量是走不通的,最后只会烧死自己。我们需要控制获客成本,因此,在用户获取上,我们集中寻找游戏用户聚集的地方进行合作。

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